访谈主题：北京家具五大联盟系列访谈

本期嘉宾：强力家具董事长 张福才

访谈时间：4月2日下午2点

访谈地点：搜房网

策划、访谈：张永志

>>访谈实录

【张永志】各位网友大家好，这里是搜房精英访谈现场。今天我们访谈的嘉宾是强力家具的董事长张福才先生。您好。

【张福才】您好。

【张永志】这次访谈的内容是北京家具五大联盟访谈。我们之所以有这个访谈，是因为家具圈里有一个大事成立了五大联盟。张总是我们本次访谈的第一位老总，我们想请张总给我们介绍一下五大联盟。

【张福才】五大联盟主要就是北京五个生产板式家具的厂家联合起来为了购买德国欧德森板材成立的五大联盟。

【张永志】联盟成立的初衷就是德国的欧德森板材与五大联盟进行战略合作。可能对于业界来说欧德森的板材已经是大名鼎鼎，可是消费者对于欧德森的了解还不是很多。在这里张总给我们介绍一下欧德森，是什么初衷让我们选择了与欧德森进行合作？

【张福才】欧德森是世界上最大的生产三聚氰胺板材的厂家，它是一个上市公司，它的总部在德国。这个企业的年生产值是20亿欧元。它已经来到中国几年时间，一直在橱柜行业进行推广，家具方面推广得比较慢。它的上海公司找到了北京的于阳，于阳跟我们商量能不能找几家比较有规模的企业，联合起来购买德国欧德森板材。德国这边在广告方面，在板材的价格方面，在销售区域方面给予一些支持。这样我就联合了北京的几大家具厂家。我联系了他们以后，大家都觉得这个事情可行，纷纷组织起来去德国欧德森工厂进行考察。经过几天的谈判，达成了意向。大家已经在德国定了板材。5月1号板材可以到北京工厂。在5月份五大联盟准备与欧德森企业集团在人民大会堂举办新闻发布会，也就是启动仪式张永志】据我前期了解欧德森是德国最大的板材生产厂家，几乎德国主要的高中档家具生产厂家都是用它的板材。是不是五大联盟也是看重了这一点？

【张福才】世界上有几家比较有规模的企业生产人造板。这家企业是唯一一家德国本土企业。我们看中它的目的是因为它是德国的企业，而且又是生产高端人造板材的厂家。我们要引进世界上最好的生产刨花板的厂家。本着这个目的跟它联盟。

【张永志】我们知道强力是主做板式家具的厂家，板材又是板式家具生产的主要原料之一。此次强力与欧德森进行战略合作，您觉得强力哪方面会受益最多？会给强力带来哪些深远的影响？

【张福才】我们厂引进德国欧德森板材，这样能够提升强力产品的档次。原来我们也做过一些进口板，原来做的是意大利的，但是做的效果一直不好。第一，意大利的这个厂家在世界上的水平很一般；第二，如果只靠强力一家推广意大利的板材会受到局限。所以这次我们引进了德国欧德森板材，应该说提升了强力产品的整体实力。

【张永志】刚才您也谈到采用德国最好的生产板材，会使您的产品线更家丰富。在价格上肯定会与其他板材的产品有分界线。是否说明强力家具在客户群上开始进入中高端市场。面对这样的客户群，我们会使用好的板材生产出高端环保的产品，是这样的策略和想法吗？

【张福才】是。德国板材虽说是世界说最好的，但是在近两年为了占领中国市场，它的板材价格给我们优惠了5％，也算是对五个厂家的市场进行支持。这个板材的价格与同类进口板材做出的产品几乎是持平的。

【张永志】您预料采用这种板材在市场上会有非常大的竞争力吗？

【张福才】应该讲北京的家具市场很大，由于这十几年北京率先使用三聚氰胺板生产家具，我们经常去德国科龙和意大利的米兰进行参观，对德国和意大利的款式进行了借鉴。平时又注重使用德国海迪施的滑道、推拉轨、海福勒的合页，德国生产的封边袋以及封边胶，还有德国生产的装饰纸。还有就是北京的这些企业已经把板式家具做到了一定高度，接近了欧洲水平。一方面使北京消费者受益。另一方面北京家具在近几年已经销售到了全国市场。随着红星美凯龙和居然之家的扩充，北京京味家具也跟着这些卖场走向全国。据业内权威人士统计，北京家具已经在全国占据了很大的市场。

【张永志】强力家具作为知名品牌，有广泛的客户群。目前强力家具的主要定位是在中高端吗？

【张福才】我们的产品应该是定位在中高端群体。

【张永志】采用欧德森板材是否产品线会有一部分产品面对的是高端客户，或者是有特殊需求的客户？也就是说我们的客户群会更多。

【张福才】人造板家具的消费客户在中高端以上。

【张永志】记得您曾经说过作为一个企业家争创一个品牌不但要具有高瞻远瞩的战略，而且还有敢于拼搏的精神。创品牌要根据市场的变化，不断设计开发具有特色的新产品。您觉得此次与欧德森的合作是否是强力品牌家具的一部分？

【张福才】应该说是一部分，我们也正准备提升和包装强力品牌。我们正在洽谈形象代言人，包括做CI方面的工作。准备在今年完成形象代言人代言的拍摄工作，准备投入300万。以提升强力的品牌。

【张永志】张总可以透露一下企业代言人确定了吗？

【张福才】目前考虑的是女性。还没有最后确定。

【张永志】大概会选择什么样的明星？

【张福才】原来要选择国际巨星巩俐，但是我们的价格好像是太少了。如果能请到最好，目的还没谈过。过了这段时间在跟一些经纪人接触。

【张永志】明星代言能给家具品牌带来快速传播。比如集美的张铁林、居然之家是陈宝国。

【张福才】我们原来也用过明星代言人。

。

【张永志】从您选用企业代言人也看得出企业的战略，首先是使用德国的欧德森板材，然后是选用国际巨星做代言人。

我们进行下一个话题。您说过质量是企业的根本，只要质量做好了就不畴销路。从强力的发展轨迹来看您一直注重产品质量。请您借此机会跟消费者和同行们说一说强力的产品经。

【张福才】强力家具已经走过了25年的历程。我的想法就是严把材料、采购进厂关。我们在购买材料的时候首先对厂家进行考察。一般都是采取通过9000认证或者是地方名牌、国家名牌生产厂家。首先对进厂材料进行抽检。我们这个企业是在家具行业最早使用检测设备的厂家。我们曾经在95年聘请了原轻工部家具质检站退休站长在我企业工作，一直工作了七年的时间。我们有沙发检测设备、床垫检测设备，也有泡沫检测设备。对这些材料在进厂之前就事先进行了检验。经过我们检验合格的材料才允许进厂。现在也是这样，所有产品进厂入库之前先由质检部检测。质检部签署意见以后才允许入库。这是强力多年来一直保持的做法。这也是我们成功的一大法宝。

【张永志】确实是这样。强力重视产品质量，打造品牌的努力使强力取得了很大进展，目前的生产规模和销售规模都居于北京板式家具的前列。北京也是中国板式家具生产的集中区域。这个区域当中竞争非常激烈，有人会说板式家具将在08年有巨大的整合，您怎么看待强力家具在这样一个激烈市场环境中的定位和表现？

【张福才】北京原有的一些企业已经在使用进口板材，销售的情况也都很好。而且我们这五大联盟这次选择了德国本土生产的欧德森板材，这样对北京板式家具行业具有推动作用。将来北京会形成两大阵容，一个是有些厂家使用欧洲的板材，已经做成功，所以占领了北京及全国的市场。我们这一批也要迅速占领全国市场。如果没有使用国外板材的厂家，对他们来说08年乃至到09年，应该是一个考验。因为他们手里没有欧洲板材。

【张永志】产品就没有竞争力。

【张福才】对，他们产品的竞争力会有所下降。从全国来讲，随着红星美凯龙、居然之家的不断扩张，北京做得比较好的京味家具企业，包括能够从国外进口板材的企业，会越干越红火，市场非常广泛，发展空间很大。

【张永志】我们知道此次五大联盟是五个北京知名家具品牌的合作。这之中有一种合作关系。我们也知道这五家企业在市场上也存在竞争关系。您在合作之外怎么看待竞争？怎么避免和处理竞争？这也是业内和消费者比较关心的问题。

【张福才】五大联盟厂家这几年的发展，从老板的个人关系来看还是比较友好的。我们是这么看待的，五大联盟的产生有利有弊。有利的方面是五大联盟能够联合起来从德国购买刨花板、人造板材，有量的优势。德国给予我们5％的优惠。另外五大联盟在媒体上统一出现，包括广告宣传、新闻媒体宣传，包括我们联合起来在展馆谈租赁展位、参加展会，这样展馆都会给我们一些优惠。在展会上要统一外部形象，来提升五大联盟品牌。在这一段时间，大家都畅所欲言。原来都好像是从表面上来讲，大家都不愿意谈经营之道。

【张永志】可能都觉得是企业的秘密。

【张福才】对。现在大家接触的时间长了，在一起参加了二十多次会议，我们也有统一的合作章程，也有办公地点。我们也经常在一起探讨研究大家怎么把欧德森这个产品做大。市场很大，我们在经营当中愿意把一些企业在生产经营当中和营销方面，还有技术方面，包括在材料的采购地点等方面进行沟通。这五大联盟比以前更加团结了。当然也有弊端。本身五大联盟厂家都是生产板式家具的企业，很多企业都在一个卖场当中，各有各的品牌。以前可能都是竞争对手。现在我们为了避免互相诋毁，我们都对各自公司的展员进行了培训。一个是五大厂家不能挖对方的墙角，人员也不能互相流动。但是可以互相参观、互相学习；第二，展员之间不能互相诋毁五大联盟厂家的产品。

【张永志】从总体来说，这种合作的关系更多的是资源的整合，包括共同面对上游的原材料厂家以及下游的市场。从您的角度来说，你们的合作关系更多的可能是建设关系。

【张福才】我们这几家从德国购买的板材在颜色上有区分，互相不进同等颜色的板材，每家都从德国选了两三种，各做各的颜色。有时候消费者可能喜欢这个颜色这个厂家没有，那只能去另外一家购买。价格、板材质量都一样，只是颜色上有所差别。

【张永志】企业与企业的产品设计上也会有所差别。

【张福才】在设计上这几家有所不同。在服务方面也有各自的方法。

【张永志】听了张总的介绍，我们已经对五大联盟产生了很强的信心，也知道这些厂家是如何进行合作和避免恶性竞争的。我们希望这五大联盟能给北京板式家具带来更多的期待和精彩。下面可能会跟张总谈一个行业内比较热点的话题，首先就是原材料和劳动力用工价格的上涨。业内有一种预言，说08年家具价格会有一定上扬。张总作为圈内人士怎么看待上涨热？

【张福才】中国的家具价格都有可能要上涨。尤其像席梦思床垫用的钢丝，包括柜子上使用的五金件，铝、锌、玻璃、泡沫等等的价格都在上涨。席梦思床垫使用的弹簧钢丝从年初的三千多一吨已经涨到了现在的五千二一吨。泡沫的价格在这几年之间也上涨了一倍。生产家具的原材料价格都在上涨。从08年1月1号国家出台了新《劳动法》，对家具行业来说比较突然，这个行业还要不断完善规范劳动用工制度，使得劳动用工成本也在增加。应该说各家具厂工人的工资在第一季度都已经上调。北京市场最近的，在奥运前夕北京的有一些工程不能动工，怕破坏环境，怕扬沙。最近北京市场的销售不是很旺盛，厂家都在观望。但是这种观望的时间不会太长。应该说价格肯定要上涨，而且家具涨价的幅度要在10％左右。如果要涨价的话大家肯定要统一。

【张永志】如果说价格上涨成为不可逆转的趋势，强力家具会不会出台一些更好的服务措施把价格上涨的压力转嫁过来，让消费者觉得价格上涨是合理的，从而选择强力的产品。

【张福才】实际上北京的消费者在购买家具的时候与外地的消费者不一样。外地的经营方式就是购买家具的时候交全款，北京的销售的时候是收订金，然后在家具送到消费者的家中以后得到了认可才会交全款。这样比外地的消费者享受了很多优惠服务。