客户四成是机构投资者，但从销售额上来看，机构投资者的成交额达到总销售额的67％左右。卖给机构投资者，价格打过折。
老潘的三里屯项目卖得好，以至于老潘在楼市一片跌声中一边叫嚣涨价，一边仰天感慨“没有竞争对手”。但老潘“独孤求败”的背后，是真的涨价还是一种促销手段？
9月18日，记者从一机构投资者处获悉，其将从老潘手中购得约8亿元人民币的三里屯SOHO写字楼项目，目前潘石屹本人正在亲自与该机构谈判此事。据悉，该项目并未涨价，老潘还将给该机构一个较理想的折扣，最少将优惠2000万，计算一下至少打9.75折。
机构投资者享受折扣
据记者从三里屯内部了解到，目前三里屯SOHO商业和写字楼销售火爆，客户六成是山西、陕西和内蒙古等地的能源大客户以及一些散户，四成是机构投资者，但从销售额上来看，机构投资者的成交额达到总销售额的67％左右。
“投资机构主要是看重写字楼，它们的每一单都是大笔，有的甚至是整幢成交，其中不少是老潘本人亲自经手的客户，这些都是给了一些折扣的。”三里屯SOHO一内部人士告诉记者，卖给机构投资者，价格打过折，所以给的不高，这回机构投资者主要是想抄底，都是大手笔的订单。
据记者从另一家机构投资者了解到，该机构一负责人对三里屯SOHO项目颇感兴趣，如果一次性投入至少两个亿，据其与三里屯SOHO初步接触，得到的答复是大笔订单可以给予较好的折扣，要根据预成交金额向老潘申请。
三里屯SOHO由5个购物中心、5幢写字楼和4幢公寓楼组成。整个项目总占地约5.1245万平方米。
据记者了解，截止到8月底,三里屯SOHO商业成交均价已达58608元/平方米,公寓成交均价达到40928元/平方米,写字楼成交均价为36644元/平方米。根据最新信息,9月2日,三里屯SOHO提价5％的价格表已开始执行。
针对散户涨价
在三里屯SOHO的销售人员看来，这个项目卖得好，除了商业地产不同于住宅地产的低迷形势，仍深受部分投资者青睐外，SOHO中国本身的营销模式也起到了非常重要的作用。
“销售这一块做得很强，目前光是三里屯SOHO这个项目，专职销售就有100多人，还有二百来号人兼职销售，我们专职销售和那些兼职销售都没有底薪，只要物业售出，就统一提成0.58％，是北京市场售楼人员最高的提成点了。”三里屯SOHO一位销售人员告诉记者。
据该人士称，潘石屹自己亲自出马与机构投资者接触，做一些大单，而三里屯SOHO的售楼队伍则着重做山西、陕西、内蒙和河北等地的能源企业主。
“为了让山西煤老板们享受到最好的服务，我们的销售员们甚至凑钱包机邀请一些意向客户来京看房。”该人士告诉记者。
在三里屯SOHO首期的客户群中，山西籍客户超过一半；其次为河北籍和北京籍客群，所占比例分别为15％、10.7％。
而知情人士则告诉记者，老潘之所以敢涨价，主要是针对散户，一方面是因为三里屯SOHO项目的商业和写字楼已经销售大半，而且一些投资机构也看好想来抄底，这一部分大单一般由老潘亲自谈价格，公开的涨价并不会影响到这部分销售。另一方面是稳住前期签约客户的心，三里屯SOHO采用的是先付10％定金、4个月后付清房款或首付款的付款方式，这还涉及客户是一次性付款还是按揭贷款，良好的投资前景有利于促进前期客户更顺利地付清房款。
对于三里屯SOHO的涨价，老潘的解释则是轻描淡写的。
“这次三里屯SOHO的调价是我们进行了各个方面的评估而做出的决定，其中最重要的一条依据就是没有竞争对手，因为中国绝大多数的开发商把精力和注意力都放在中低档的住宅开发上。”老潘说。
力避散售风险
但三里屯SOHO热销到涨价的背后，却又隐现着老潘一个又一个的近愁远忧。
“商业和写字楼卖得很好，不过公寓几乎卖不动。”三里屯SOHO一位销售人员告诉记者。对SOHO中国来说，如果不是三里屯SOHO，公司经营业绩必将面临压力。
“老潘将商铺散卖，尤其是室内部分，这必然使得其将来面临经营压力。目前北京市场商业地产散售后，其经营基本上是以失败而告终。”京展担保地产分析师戴晓光认为，潘石屹应该深刻认识到如此散卖的隐患，但在今年地产市场整体低迷的大背景下，潘石屹为了尽快将手中资源售出，以给公司2008年的年报增加亮点，选择散卖也是最快速有效的营销模式。
“公司非常重视机构投资者，尤其是整幢购入的客户，宁愿给予最好的折扣，这也是因为公司在极力回避过多的散售。”一商业地产研究人士告诉记者。
而潘石屹也早考虑匆匆将三里屯SOHO散售之后，如何让公司在5年后还继续有持续的良性收益。
“SOHO中国以后不光会持有商业，而且还会增加自持商业的比重，慢慢摸索出一条散售商业的成功模式。”SOHO中国一位高管称。
据了解，SOHO中国成立了商业管理公司，商业仍然是散售，但由商业管理公司统一管理。同时由于这个商业公司是受业主委托，具有法律地位，收益也可以归这个商业公司。
|
|
 相关新闻 |
|
|
| 最新新闻 |
|
|
 |
| 图片新闻 |
 推荐新闻 |
|
登录
