北京意莱德推拉门、整体衣柜七年前成立，由三人作坊工厂发展到如今全年3亿元营业额，其掌门人杨志峰丝毫没有感觉到创业的艰难，而是充满信心地表达对于未来前景的乐观心态——“尽管推拉门、衣柜业目前在夹缝中生存，但我相信这是一个很有前景的行业。”

12月27日，北京意莱德科技发展有限公司总经理杨志峰做客焦点，敬请关注！

主持人：李燕玲

嘉宾：杨志峰

主题：衣柜业的未来前景

主持人：各位网友上午好！今天的嘉宾在线我们请到的访谈嘉宾是北京意莱德科技发展有限公司的总经理杨志峰，杨总你好！欢迎您到我们这来作客。意莱德是一个什么样的品牌，它的市场定位是怎样的，公司发展的概况，请您给我们的网友做一个简单的介绍。

杨志峰：我们意莱德公司成立于1999年，是国内第一家从事专业整体壁柜门生产的专业公司，我们的定位是行业的中高端品牌，从1999年，我是因为一些特殊原因，我原来在美国史丹利公司任职，从事这个行业在大陆的全部推广。当有一天我突然觉得还是有一种创业的冲动，还是从事这个行业，于是成立了这样一个公司。从事研发生产到销售这样开始成立起来的。

所以我觉得通过这个行业，我们意莱德公司本身从传统中国文化民族品牌，从产品定位、款式上都融入很多中国文化的东西，包括湘绣、苏绣等等所有的具有代表性的，蜡染、轧染等等都放在了推拉门上面，从装饰性上满足社会各界的需求。

主持人：您个人在这个行业的从业经历？您之前在美国史丹利公司？

杨志峰：美国史丹利公司是专业的工具公司，收买了一个全球住宅的生产商在加拿大。中国大陆史丹利公司准备把这个产品移到中国大陆的时候，我们作为头一批员工进入这个公司，作为这个产品中国的首批行业从业人员进行全国的网络推广和销售。我有幸成为其中一员，首先接触到这个行业。所以对这个行业当中它的发展历程，以及它的走势都比较了解清楚，同时对这个行业的从业人员都是我们很熟悉的朋友。

杨志峰：全部。就是我自己直辖的，不算经销商的。

主持人：现在一年的销售额有多少？

杨志峰：我们意莱德系统全部加上经销商的话整个零售额至少有3个亿人民币以上。

主持人：在推拉门行业，与其他家具业比，有什么特点？

杨志峰：这个行业最大的特点，进入门槛比较低。我刚刚说了两三万块钱就可以启动，现在可能两三万块钱也就可以启动。

主持人：两三万块钱包括什么？

杨志峰：就是很简单的，从小开始做大，一点一点做，起步非常低。入行门槛很低，但是真是想做大，做到一定的规模，而且有品牌知名度，你的影响力服务都要到位，现在不仅仅是资金，还要有很强的市场掌控能力和一些对市场的销售模式会有很大的变化。

每个企业，都有适合它自己的一套销售模式，没有哪套模式是最好或者不好的，只是看适合不适合一个企业，适合不适合市场。我们公司选择这个销售模式，因为我们认为它比较适合我们公司，同时我们为什么选择全国性的建材零售超市，因为我们公司认为建材零售超市是未来中国建材零售销售的一个终端。这个资源是非常有限的，如果我们现在不进去，被其他竞争品牌进去以后，我们将来失去再进去的机会，如果有一天传统市场销售会很淡的时候，我们就没有销售的终端。我们就得另开其他的销售渠道，如果这样的话，我们为什么不在我们有足够竞争力的时候，就进到这个行业里去。我们就抢了先机，我们跟他们合作很愉快，就是就有可能保证我们的零售终端长久保持下去，同时保证品牌长久持续的发展下去。

主持人：您指的超市就是指百安居吗？

杨志峰：就是类似百安居这样的建材零售超市。

主持人：您觉得传统的终端市场未来可能是萎缩的。

杨志峰：北京这样的传统建材城肯定萎缩。因为北京3万平方以上的建材城已经有五六十家，北京的容量满足了这么大的市场量。建材市场不断扩张，一些不好的建材城肯定面临竞争压力日益加大，现在在北京建材城已经有很多的在改行了，有做食品超市的，要商品批发，也有改家具的，我相信在未来的日子里，传统建材城肯定会存在，但是它会走两端，第一端就是精品店，很好的，比如精品展示店，很大，代表品牌形象的展示店。另外一端就是低端，就是收入水平不是很高的顾客会选择，就是满足功能就行了，不在乎更好的品质，更好的服务，大部分的中高端都会集中在建材超市这样的零售终端去购买自己的产品。

主持人：现在咱们意莱德是进了百安居了。在百安居这个类别的产品里，意莱德是唯一的一家吗？

杨志峰：不是，这个行业差不多七到八家，全国供应商有五家，我们是其中之一。

主持人：它在这个类别里的销售情况是排在前几位吗？

杨志峰：应该在前三名之内。
主持人：什么时候进的百安居。

杨志峰：从百安居刚刚进入中国大陆的时候，我们已经和它们密切联系，进入北京的时候，我们就完全全面合作，包括上海，包括百安居其他的全国各个店我们都在合作。

主持人：现在有50多家店了，都进了么？

杨志峰：我们应该进了80%以上。

主持人：这个建材超市进去以后，也是以加盟商形式进去的吗？

杨志峰：我们是作为厂家，作为重点供应商进去的。

主持人：加盟商怎么办？

杨志峰：只是作为公司的服务代表。

主持人：加盟商也会有自己的店吗？

杨志峰：对。

主持人：加盟商和超市之间价格怎样处理？

杨志峰：全国都是统一的。

主持人：百安居要求低价，要在同一个品牌销售上做低价。

杨志峰：不管在超市里卖的，还是传统家居城里卖的，还有装饰公司的一些渠道，价格都是统一的。

主持人：对于推拉门这个市场还有这个行业的发展前景你怎么来看？

杨志峰：这个行业其实很简单，在国外已经发展了几十年，并且还在持续的发展下去。我相信在中国未来几十年，乃至更长的时间，也一样会持续的发展下去，只是在一些款式上、材质上、做工上，从产品材料上会要求越来越高，越来越精细，越来越环保。对服务要求会越来越高。但是这个行业是不可能说过两年就没有了，这个不可能的事情。同时，在整体衣帽间，定制家具这方面会有更多的作为，刚刚也是从材质上，顾客的要求会越来越高，包括你的服务，其实我觉得将来作为一个品牌，作为一个公司，它作差异化的东西，什么叫差异化？其实不仅仅是你这个产品差异化，将来产品差异化的可能性会越来越小，你内在公司的文化，你的服务，你的设计理念，从这些软的东西会形成比较大的差异。

主持人：您说的这些，我听出一个潜台词，未来推拉门市场增长速度会有所减缓。

杨志峰：增长速度这个不好说，任何一个东西都有萌芽期，持续期，我们拿英国为例，英国没有什么新建的小区，非常少，基本上都是老房子，一般买这种产品的都是二次装修，或者三次装修或者N次装修，我相信中国的未来的二次装修和三次装修这个量会非常非常大，装的东西不仅仅是新房，人们的生活水平越来越提高，我相信在中国未来几年以后，三年、五年、十年重新装修一次的人大有所在，中国的需求量有多大，我已经算不出来了。

主持人：推拉门这一块，它的竞争对手，你现在觉得如果从行业来比较，从个体品牌来说，在这个行业里，除了意莱德之外，你觉得还有哪些是你比较关注的对手？

杨志峰：在这个行业，也说家具肯定算家具，整体衣柜也是为了满足顾客的储物、装衣服这种家具行业，是定制式家具，这个毋庸置疑。这个行业目前从业人员，从业品牌应该几千家，在全国范围之内，但是真正95%以上的都是从规模上，从销售模式上都是很原始，真正在全国有影响力的品牌不会超过10到15家。所以，我肯定会关注这10家到15家，因为它们才是我最主要的竞争对手，可以学习也好，可以超越的目标也好，其他我们就有可能不会作为重点。

主持人：意莱德在这个行业里，你觉得它排在第几？

杨志峰：因为国家没有明确规定一个标准，说你达到什么标准，你可以排第几，因为这个东西没有任何一个可以参照的东西，自己也无法去给人家评比这些。可以这么说，你随便去问一个从业人员，你说在国内有哪几个品牌在这个行业还算过得去的。我相信在一个手指头数不完的时候，肯定有人会说到我们公司。

主持人：前五名？

杨志峰：这个我不知道。

主持人：它有什么优势呢？和别的品牌比呢？

杨志峰：第一我们公司是唯一的一家纯国产品牌，包括现在有很多都是从国外引进来的，纯国产品牌我们基本上算唯一一家。

第二公司所有的东西，很多东西都是代表中国文化的东西，我们就把带有东方特色文化的东西放在产品上面，同时我们公司在这个行业当中，在国内做的算是比较早的，有一定的历史时间。
主持人：您说的其他的推拉门的企业成立时间就更晚了是吗？集中在什么时候？

杨志峰：其实不晚，进入中国大陆也会很晚的。

主持人：你是说国外的品牌是吗？

杨志峰：对。

主持人：这十家品牌里可能有一大半都是国外的品牌？

杨志峰：对。

主持人：我现在有一个问题，你是纯国产的，你的优势很明显，国外的品牌发展时间长一些，根据中国市场需求，会做一些调整，你怎么来看待国内和国外品牌之间的相互的优势和劣势呢？

杨志峰：其实每个公司和每个产品都有它的优劣性，国外公司比如产品比较成熟，系列化比较完善，管理模式比较先进，这是它的优势。我们国内品牌，有可能灵活，成本，有可能从设计上，各个方面是更适合中国文化，更适合中国的消费群体，这个也是我们的优势。所以，谈不上谁的优势更强，谁的优势更弱，每个公司都有不同的核心竞争力。

主持人：我们可能需要做几个方面的比较，第一是产品风格上的比较，第二是营销方式，也就是您刚刚谈到对渠道，终端的选择。这两个方面，你觉得它有大的区别吗？

杨志峰：其实销售模式上，现在全国比较大的一些品牌，基本上销售模式没有什么大的区别。

不外乎就是建材超市，建材城，然后业务员，工程项目，老销，也就是这些，模式上没有很大的区别。只是在价位上、款式上，然后服务上肯定会有一些差异化的东西。

主持人：价格这一块优势是很明显的。

杨志峰：成本优势会有一些，但是现在有很多国际上的品牌也在国内进行采购，原材料也来自国内。

主持人：但是它的品牌价值应该会更高一些。

意莱德它的价位和定位怎样的？

杨志峰：在国内是中高端定位。

主持人：这个市场一般的价格是多少，意莱德的价格是多少。

杨志峰：市场的价格最低的100多到200块钱左右，一直到3千多块钱一平方的这么大的一个范围推拉门，我们公司差不多价格在400块钱到1200块钱左右。

主持人：就是中端的定位。这块市场好做吗？

杨志峰：我个人认为消费量最大的，市场前景最大的就是中端人群，所以我把它定位在这个方面。

主持人：定位一直都没有改变？

杨志峰：是的。

产品方面，我们刚开始从产品研发，我们公司差不多有四个专门负责产品开发得这么一个设计师，基本上每个月都会有两三款新的款式会推出来，会放在我们的网上，让我们自己系统的人对这个进行评估，大家认可不认可，会怎么样，如果觉得很好，会陆续在北京的一些店面会出样，让广大顾客对这个款式认可，如果认可以后，在全国范围内进行推广。

从款式主要设计的风格，基本上分几个系列。第一个系列传统的比如说比较欧式风格，还有简洁大方的，玻璃、板材为主的，另外有东方特色的，比如布艺、工艺化的，包括一些其他的东西。带有很强的装饰效果的，包括一些壁纸、布艺做这方面的系列会推出去，另外传统工艺玻璃，比如做的比较很好看的浮雕玻璃、工艺玻璃也有很强的装饰效果，也会做一些。
主持人：在这个行业里，大家对这个细节的关注度高吗？

杨志峰：都很高，这个行业模仿能力很强，当你推出一个款式的产品以后，不会超过两个月，你就会在这个市场上很多家品牌当中看到你很熟悉的款式。

主持人：很容易抄袭。

杨志峰：因为现在没有哪一个厂家从原材料上就可以自己完全控制它，完全把原材料这个来源的厂家基本上控制住这个很少，所以大多数厂家都可以在市场上买到，只是看你用不用心去找。

主持人：就是厂家去买原材料，这个材料没有被垄断，大家都可以买得到。

杨志峰：对。

主持人：只要看到新的款式出来，新的设计出来，就很容易可以去模仿。

要求企业的创新能力很强。

杨志峰：所以我们公司基本上每个月出两三款出来。其实很多人跟着你走也是一件好事，为什么？你的知名度慢慢提高，大家就关注你的产品，你的品牌影响力在行业当中自然就提高了。

主持人：可是别的品牌自己都没有原创设计吗？

杨志峰：95%以上应该都没有原创设计。但是很多这个行业中因为很多都是小公司，95%以上都是小公司，不具备这样的能力，有可能就两三个人，三五个人，就不可能具备有专业的设计师。

主持人：您刚刚谈到一点95%以上的企业都是几个人的小公司，实际上这个现象说明推拉门行业在中国目前确实是满有空间的。

杨志峰：这个行业还有非常大的空间，这个行业当中比如形成几个强势品牌的时候，那么这个行业基本上就洗牌差不多了。

主持人：你们一年做三个亿都不算强势品牌吗？

杨志峰：不算，这个行业有可能是几十亿上百亿的容量，一个家庭装修，我们按十万块钱左右的装修费来算，瓷砖差不多也就占1万多块钱，橱柜1万多块钱，地板1万多块钱，其他的就几千块钱，将来花费会越来越多的，就会在衣帽间、衣柜当中会花很多钱，比如一家有一个衣帽间，再加几个衣柜就有可能花2万，甚至更多，我们曾经给一家客户装过，他们家花了6万块钱的衣柜。

主持人：衣帽间整个都做吗？

杨志峰：都做。

主持人：你的主营业务？

杨志峰：主营业务就是衣帽间和推拉门，也就是衣柜系统。

主持人：现在有很多大品牌，他们也会去推衣帽间，我们给人的形象是专门做推拉门和衣柜的，和这些集成类的这种品牌来比的话，我们怎么去竞争？有没有竞争？

杨志峰：我们那边第一任何产品，像科宝做衣柜，衣柜是他们的副业，他们本身是做橱柜的，连他们都看好这个市场，连他们都认为这个市场空间很大，都愿意涉足这个行业当中，说明这个行业还有很大的空间，同时我们跟它的顾客群肯定会有一些竞争，就看顾客的需求，顾客如果更加信任科宝这个品牌，就会定科宝的衣帽间，如果客户需要更专注的，就可能会选择我们这个。

主持人：这种竞争可能不是特别的直接。

我刚刚突然想到一个问题，在展示上，因为您选择中端大多数都是超市，展示上不是很利于将来往衣柜系统集成方向发展，如果你专业做推拉门的话，我觉得在超市是一个很好的渠道选择，可是如果今后大家都重视这个衣帽间了，可能会有更多的人去选择一个品牌什么都给他做，而不是衣柜是谁做，推拉门是谁做。

杨志峰：我个人认为是这样，包括国际上也是这样，市场越来越细分，每一个人每一个公司不可能把所有的东西都做完，这就代表某一个领域做的更专业，你才能为客户服务得更好，你品质才会更高，如果你什么都做，不相信你什么都是一流的，包括海尔，我想它现在很多行业都涉及，但是不是每个行业都做的最大，道理是一样的。

主持人：专业是将来发展的方向，作为家居这一块来讲，从购买的方便性来说及可能大家更愿意在某些环节上，比如橱柜、整体厨房，衣帽间可能更愿意选择一些所谓的大品牌，所以我现在感觉意莱德在这一块可能恐怕还是有发展空间的。起码我们对意莱德这个品牌的理解，它是一个专业的做推拉门起家这么一个品牌的企业。在衣柜这个系统里，它的品牌的知名度和美誉度还是需要再去提升的。在这一块您未来规划是怎样的？

杨志峰：这一块美誉度和知名度都是靠日积月累做起来的，我们一点一点把自己的产品做好，服务做好，口碑留给顾客。让他们去广为流传。

主持人：对于衣帽间现在行业的发展，你觉得它到了一个什么样的阶段？

杨志峰：现在衣帽间基本上仅仅是刚刚起步的一个阶段，我曾经去过一个网站，参加一个活动，就是衣帽间改变人们生活品质的一个论坛，去了一个歌手，还有包括一些白领，还有各行各业的人士，他们都觉得衣帽间随着人们生活水平的越来越提高，衣服越来越多，根据你的住房面积，当你的住房面积达到一定规模的时候，衣帽间是必不可少的东西。这是一个发展必然的趋势。只是说衣帽间的行业刚刚开始起步，刚刚开始被人们所认知，未来的空间还是非常大的。现在所有做衣帽间的，从基材来讲，都是人造复合板做成的，未来发展趋势有可能会朝着板材上，它的环保度，还有它的美观度、品质度会越来越高，比如贴皮的，或者实木，还有实木板就是集成板，材质上会越来越高级，同时那种金属的放在家里很简洁很时尚的衣帽间有可能会占到一定的市场份额。这个衣帽间会随着人们越来越认可，它的需求量会越来越大。

主持人：你觉得在这个行业里，现在有没有一些问题，你觉得还需要去改善的，需要去解决的问题。

杨志峰：其实要解决的问题有很多很多。这个行业最要紧解决的问题，就是有很多厂家要尽可能的保证顾客的利益，把品质和服务做大，这个我觉得是很多厂家当务之急应该去做的。

主持人：也就是质量不行是吗？

杨志峰：从行业来讲，有很多厂家它们的品质没有他们宣传的那么好。

主持人：你觉得这个行业到了什么时候有可能会发生一个洗牌，或者有一些大品牌会出现，小的这种作坊式的工厂会淘汰？你觉得这还需要多长时间？

杨志峰：这个具体时间我不好说，但是现在国内已经有几个品牌形成了很强的一种势头，很好的发展势头。我相信这个洗牌的日子也不会很远。

具体时间有可能五年，有可能十年。

主持人：你对未来判断这么乐观。家居行业的洗牌很快的。

杨志峰：是，但是不好说，因为这个行业，很多二级城市、三级城市还很早，中国地大物博，大品牌要渗透到二级市场、三级市场还需要很长的过程。

主持人：最后我们想了解一下，您个人在这个领域，这个行业，你的一个目标是什么？你要做成一个什么样的品牌，你有没有这方面的规划？

杨志峰：每个人都会对自己的未来有规划，每个公司都会有一个定位。我的定位就是每天做好自己应该做的事情，每天就把握好自己的现在，拥有自己的现在，不断向过去学习，过去我成功的经验是什么，失败的经验是什么，向过去学习，然后规划自己的未来，一步一步的，我相信每天超越自己昨天一点点，我的未来就会有广阔的天地，至于能做到什么程度，我现在没有想，我只是一步一步脚踏实地去做，我想五年、十年我再回头来看，有可能超越我自己想要的目标。

主持人：你有没有想到在七年前，99年的时候，有没有想到当时做到现在这样，或者当时你的目标是什么？

杨志峰：当时我的目标就是让公司生存下去，生存就是唯一目标。今天超过了我的生存目标，今天我也定了一个目标，可能再过七年，有可能实现的东西又超过了我现在定的目标。

主持人：你的梦想不断去实现，而是总是比自己想象的要好很多。

杨志峰：只要你努力去做，相信一切都有可能。

主持人：我觉得您还是满乐观的，跟我们现在认识到这个行业的洗牌、整合这种心态是不一样的。可能是因为推拉门这个行业确实是很细分化的一块，还处在快速启动的一个阶段，还没有像别的建材品牌非常的成熟，竞争很激烈。

杨志峰：这个行业其实是一个夹缝，大企业不愿意做这个，很烦很累，全是定制式产品，就需要很多服务，售前、售中、售后的服务很多，不可能形成大的生产量，全是定制式的产品，不可能批量规模化生产，服务需要很多的功能，所以大资金不愿意进来做这个东西，它觉得回报不足以满足它的胃口，小资金又不可能在这个行业站住很稳的脚步，所以是夹缝，正因为是夹缝，才让我们这样的企业有一口喘息的机会。

我特别想说的我希望广大网友能够更加关注到我们意莱德，同时也监督我们意莱德，看看我们意莱德有什么不好的地方，如果方便的话给我发电子邮件或者打电话，我非常感谢你们对我的监督，只有你们的监督才能够让我们走上更好的台阶，向更高的方向发展。

主持人：谢谢您！今天的访谈到此结束。