在深圳的四天采访时间里，无论是开发商、中介、研究机构、学者还是购房者，我们的采访对象回忆起他们所经历的这波市场涨跌都说，这一切是意料之外，偏偏又那么符合逻辑。这个品牌房企云集、市场化程度最高、消费能力颇强的市场，在剧烈的涨跌之后，开发商选择了怎样的生存法则？那些市场的参与者、旁观者在经历中、反思过后，又有何所得？杭州楼市又能从中明白些什么？

　　房子卖不动了，怎么办？

　　如果捂盘死扛等政府救市，是不想活了

　　到深圳的前几天，深圳市国土房产局刚刚发布《2008上半年深圳房地产市场发展形势分析》，该报告称，今年上半年深圳房价有较大幅度下降。今年5月份，深圳房价比去年最高点下降了36%，销售面积更是锐减，全年销售面积预计将跌回10年前水平。“救市”，是时下深圳楼市最热门的词汇之一。

　　真到了深圳却不完全是这样。“我们刚做了一个调查，结果70%的深圳人不支持救市。”当地从业人员告诉记者，共有7.4万网友参与这次问卷调查，根据IP地址其中90%的人在深圳生活。这份调查结果显示，71.86%的人认为深圳房价仍有下跌空间，68.66%的人认为即使政府“救市”也不会成功。

　　“等待政府救市？那真是外行人才会说的话。”深圳某知名房企营运部负责人直言，如果现在还有哪家开发商呆坐傻等政府救市，要么是初到深圳，要么是不想活了。“捂盘捂两三个月可以，从去年10月到现在，近10个月了，市场一直在往下走，单是增加的资金成本、管理成本就能‘捂’死你，现在没有深圳开发商抱着‘捂盘’、‘死扛’的想法。”

　　走在深圳街头，随处可见的户外广告牌十之八九是楼盘广告。当地的一位媒体同行私下说，去年因为房子太好卖了，开发商都不做广告，而今年年后楼盘广告投放量开始回升。降价促销，这是眼下深圳开发商最主要的自救方式。

　　促销的多是前期已入市楼盘，开发商这样做的目的非常明确，就是加速回笼资金，而价格战打得最猛的楼盘往往是存量房大量积压、前期涨幅明显的区域。

　　“去年年底就有楼盘在悄悄降价了，开始是送家电、送装修、免物业费，今年三四月份开始很多楼盘通过特价房促销，现在是直接低价开盘。”深圳龙岗区某楼盘营销负责人说，起初降价时开发商还“犹抱琵琶半遮面”，怕引起前期业主不满。“后来业主也就慢慢接受了，因为降价已经不是某个楼盘的个别行为，而是几乎所有楼盘都在降，是市场趋势。”

　　深圳很多楼盘推出特价房，特价房一是量大，一般占了当期所推房源的20%以上；二是价低，特价房的价格比正常均价低15%～30%，有的甚至是拦腰对折。

　　位于南山片区的楼盘城市山林上园近期短信通知客户，将在7月26日重新开盘，推出200多套特价房，售价12500元/平方米。比起该项目去年12月底开盘时28000元/平方米的均价，新价格几乎是拦腰对折。记者查询发现，根据深圳国土资源和房产管理局公开数据显示，截至7月22日，该楼盘去年年底开盘房源7个多月来仅销售29套，销售率仅3.4%。采访中，一位业内人士表示，开盘以来该楼盘销售停滞不前，这次调价就是要一步到位，降得比购房者的心理预期更低，快速出货。

　　大幅降价促销，这也是香港大地产商快速出货的有效方式。今年6月初，中原集团主席施永青(施永青博客,施永青新闻,施永青说吧)曾在中原地产领先指数发布会上表示，内地的开发商对于市场的反应、敏感度没有香港的开发商快，香港的开发商一感觉不对就主动快建快卖，可内地的开发商还在捂盘惜售、推迟开盘。“谁都知道取得市场先机者先赢，但不是谁都看得清市场的变化。”

　　深圳是最早开始进行降价促销的城市，从羞羞答答到大方公开，深圳的开发商是怎么想的？一位不愿透露姓名的业内人士表示，去年年底时，业内比较一致的看法是认为市场会在今年年初回暖，6月后恢复。“但没想到今年会有这么大变化，所以多数企业对后市有些悲观，加快出货和资金回笼。”

　　开发商生存的法宝到底在哪里？

　　寻找企业核心竞争力

　　尽管销售缓慢，对后市也不乐观，但深圳的开发企业并没有陷入混乱和绝望。

　　在深圳的几天里，我们暗访了万科、金地、中海、华润等多个知名房企的现场销售部，几乎都听到了他们正在准备客户活动的消息，现场音乐会、免费家庭游、摄影竞赛……一切有条不紊，时不时还能碰上一两个来看房的人。

　　“现在我们正更积极地与目标客户建立联系。”华润深圳公司营销部工作人员告诉记者，华润深圳万象城住宅部分年底即将开盘，碰上市场低潮期，公司需要花更多时间培养市场、与客户沟通，以确定合理价位，以免陷入被动。在向公司递交价格评估报告之前，他们至少需要与客户进行五次以上面对面的交流。

　　而开发商频繁举办各类客户活动的目的也是为了维护客户群，为销售做铺垫。“这波持续走低的行情，品牌产品的销售优势并不明显。”根据当地机构的数据统计，品牌开发商的项目并不比他们的竞争对手卖得更好。“即使是万科、中海、金地这样的知名开发商，他们的新推房源销售率也只有20%～30%，还不如个别低价楼盘卖得好。”

　　这些企业的内部员工私下也向记者承认，品牌楼盘的价格、销售率并不一定比其他楼盘更坚挺、更高，所以除了降价促销、维护客户之外，他们也在思考。“说到底，是因为我们的产品缺少核心竞争力，没有不可替代性。”深圳某知名房企一位不愿透露姓名的中层管理人员表示，品牌公司的产品或许用材好一些、质量把关严格一点，但与其他开发商的产品并没有本质差别。

　　从1999年至今，万科一直苦苦经营工业化生产，目前工业化生产也正式进入施工现场。尽管当年的争议甚至非议仍在，但在房地产行业内部已经获得越来越多的认同。“对住宅生产与产业化、城市化的真实需求的研究，才是中国房地产业健康发展真正的难题。”采访中，深圳著名建筑评论家，因敢于“放炮”而被当地文化圈喻为“四大恶少”之一的贺承军直言，无论是大开发商还是小企业，想要继续生存、发展，就要有长期战略眼光。

　　怎样尽可能降低市场风险

　　拒绝零首付、低首付

　　去年年底深圳焦点地产曾做过一次“2006年、2007年涨幅最大楼盘排名”，这次记者在深圳采访时按图索骥，却发现，当时排名前20的楼盘90%都位于宝安、龙岗、南山三大暴涨片区，而如今均出现大幅度降价，降价最多的一个楼盘从2.8万元/平方米降到2万元/平方米。

　　“后海望海路一带，一些楼盘的投资比例超过60%，一些房子的换手率在每年3次以上，深圳关外的房价很多都是这么涨上去的。”采访中，一位资深业内人士举例说，南山后海片区楼盘半岛城邦2006年年初开盘时均价11000元/平方米，一年后涨到近4万元/平方米。如今，这个楼盘被媒体曝光有50名业主“断供”，与最早被曝光的英郡年华（查看地图）一样身陷“断供门”风波。“普通购房者很少会不考虑还贷能力就去买房，现在出现断供问题的楼盘都是投资比例非常高的项目，投机客自己酿的苦果自己尝。”

　　“去年年初，一些开发商为了争取到尽可能多的客户业务，和银行一起暗中降低房贷首付的情况很普遍。”业内人士告诉记者，因为深圳房价一直在涨，客户还贷的情况也比较正常，深圳许多银行都鼓励员工放手去做房贷业务，一成首付甚至“零首付”都有。在深圳各大房产论坛，如今还能看到网友们讨论办理“零首付”买房的帖子，找哪家银行、如何办理，巨细靡遗。

　　“低首付”降低了投资者的投资成本，也间接提高了投资需求，投资者过多，让楼盘销售速度加快，却也留下隐患，在市场调整中，这些楼盘的抗风险能力极差，前期业主不是静坐示威、要求赔偿就是直接断供。

　　现在开发商们也意识到投资者太多，对自己的楼盘并没有太多好处。“虽然房贷主要是在购房者与银行之间发生关系，但如果因投资比例过高引起断供潮，对公司品牌肯定会有影响，得不偿失。”深圳某房企营销负责人表示，公司现在不会期望一个楼盘很快卖完，促销的目的是让楼盘维持一定的销售量，维持企业正常运转，渡过难关。

　　对开发商来说，无论是投资者还是自住者，拿到的钱都是一样的，但鉴于投资比例过高可能引发的危机，多数在售的深圳楼盘表示不会再推出“零首付”、“低首付”之类促销。在龙岗区某楼盘暗访时，记者试探性地问现场销售员，能否降低一点首付，被一口回绝。“现在普通公寓最低首付两成，如果是第二套房首付四成，有规定的，没法商量。”这位竭力向记者推销的销售员说。